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Les ventes additionnelles sont un excellent levier pour vendre plus et vous permettent, en tant que professionnels de l’hébergement touristique, d’optimiser votre rentabilité. Mais comment bien imaginer vos extras et options ? Comment mieux les gérer ? Comment faire pour que vos ventes additionnelles soient proposées à vos clients au bon endroit, au bon moment ? Voici cinq conseils pratiques à suivre pour développer vos ventes d’extras et d’options supplémentaires (cross-selling).
1. Utilisez des tarifs différenciés selon les types d’hébergement et les canaux de distribution
On constate souvent que plusieurs extras et options sont créés pour chaque type d’hébergement ou canal de distribution (site internet, OTA..). Un extra et un tarif différent sont créés à chaque fois et s’accumulent. C’est ainsi, qu’on se retrouve avec une liste d’extras à rallonge avec des éléments comme “linge de lit” dupliqué jusqu’à dix fois.
Dans Booking Experts, c’est un problème que nous avons identifié et il suffit de créer une seule option sur le PMS puis d’y affecter des prix spécifiques selon le type d’hébergement ou selon le canal de distribution (son propre CMS, une OTA ou un site partenaire).
Dans la rubrique « Prix » dans votre back-office, il vous suffit d’indiquer que vous ne souhaitez pas utiliser de tarif standard. Vous pouvez ainsi définir librement différents prix pour un même extra, pour chaque type d’options et chaque canal de vente si vous le souhaitez.
2. Fusionnez les extras et options similaires
Avec le temps, il se peut que vous ayez créé plusieurs éléments configurés dans votre système pour une même prestation, comme le ménage pour différents types d’hébergement. Il est alors pertinent de fusionner ces éléments afin d’éviter les doublons inutiles qui compliqueront votre gestion et vos rapports. Bonne nouvelle, Booking Experts identifie automatiquement les éléments proches ou identiques grâce à l’intitulé que vous leur avez donné. Si des éléments peuvent être fusionnés, une notification jaune apparaît dans le menu « Frais additionnels » : « Des frais additionnels peuvent être fusionnés ». Vous pouvez alors les fusionner tout en conservant des tarifs différenciés par type et canal et ainsi avoir une base d’extras et d’options à jour et optimisées.
3. Masquez les éléments obsolètes pour une vue d’ensemble plus claire
Il arrive que vos annonces contiennent encore de vieux extras et options qui ne sont même plus d’actualité. Il est important de réaliser un ménage régulier des ventes additionnelles que vous proposez. Votre offre évolue (et heureusement), lorsque vous ajoutez de nouveaux extras ou services, pensez à supprimer les anciens qui ne sont plus d’actualité.
PS : sur Booking Experts, les extras et options sont liés à l’historique comptable, ils ne peuvent donc pas être supprimés directement. Vous avez cependant la possibilité de les filtrer et de les masquer. Cochez simplement la case « Jamais valable » dans la fiche de l’élément à modifier sous la rubrique « Validité » pour qu’il disparaisse de vos tableaux de bord. Votre vision globale est ainsi plus claire et centrée uniquement sur les éléments actuellement commercialisés.
4. Mettez en avant les bonnes suggestions au bon moment
Les ventes additionnelles sont un excellent moyen d’optimiser vos revenus à chaque réservation. Pour cela, il est crucial d’attirer l’attention de vos clients sur ces options au bon moment de leur parcours client. Proposez, dès la réservation, des services complémentaires tels que l’assurance annulation, la garantie modification ou la location de chaise haute pour bébé… Les clients sauront ainsi d’emblée s’ils souhaitent les ajouter.
D’autres prestations comme les petits-déjeuners, la location de vélos ou la réservation d’activités seront davantage à mettre en avant plus proche de la date d’arrivée. Les voyageurs sont vraiment proches de venir séjourner chez vous, ils ont affiné leur planning, leurs envies et il devient plus opportun de leur proposer à ce moment-là certaines options. Pensez aussi à insérer un lien vers la page des options et extras dans l’espace « Mon espace client » ou dans un e-mail d’accueil automatique : cela augmente sensiblement vos ventes de prestations additionnelles.
5. Osez la créativité dans vos ventes complémentaires !
Au-delà de la simple « vente additionnelle », vous proposez des éléments pouvant enrichir et améliorer l’expérience client. Mölke, un parc de vacances, propose par exemple des extras gratuits, comme « soleil garanti ☀️ » ou « expérience de détente absolue 💚 », qui peuvent être réservés en tant qu’options gratuites. Vous pouvez également oser des intitulés d’extras plus mystérieux comme “panier repas local surprise”. Pensez à des options pour les familles “pack de jeux de société”. À des options pour les couples “créneau de spa privé” ou “décoration romantique de votre chambre”. N’ayez pas peur d’innover et adaptez vos extras à votre type de clientèle. Si vous accueillez surtout des familles, mettez l’accent sur elles et imaginez leur des options sur-mesure ! Vous souhaitez aller plus loin pour optimiser et développer vos ventes additionnelles ? Notre équipe Success Team se tient à votre disposition par e-mail, chat ou téléphone pour répondre à toutes vos questions !
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Manon
